Pourquoi vos marges baissent — et comment les achats peuvent y remédier

C'est un signal d'alarme que beaucoup de dirigeants ignorent trop longtemps : les marges s'érodent, trimestre après trimestre, sans raison apparente. Le chiffre d'affaires tient, les ventes sont là — mais le résultat, lui, ne suit plus.

La réaction naturelle ? Regarder du côté des prix de vente. Peut-on augmenter les tarifs ? Peut-on mieux vendre ?

C'est souvent la mauvaise question.

Le prix de vente, vous n'y pouvez pas grand-chose

Sur un marché concurrentiel, vos prix de vente sont largement dictés par vos clients, votre secteur et vos concurrents. Vous avez une marge de manœuvre, mais elle est limitée.

En revanche, il y a un levier que beaucoup de dirigeants sous-estiment : ce que vous achetez, à quel prix, et dans quelles conditions.

Dans une PME industrielle ou de distribution, les achats représentent en moyenne 60 % du chiffre d'affaires. C'est là que se joue une grande partie de votre marge — pas sur la ligne commerciale.

Les vraies raisons pour lesquelles vos marges baissent

Voici les causes les plus fréquentes que je rencontre en mission :

Les prix fournisseurs ont augmenté, mais vous ne les avez pas renégociés. Les hausses de matières premières, d'énergie ou de transport ont impacté vos fournisseurs — qui vous ont répercuté leurs coûts. Parfois progressivement, parfois brutalement. Et faute de temps ou d'expertise, ces hausses ont été acceptées sans discussion.

Vous n'avez pas de visibilité sur vos dépenses réelles. Sans cartographie précise de vos achats, difficile de savoir où l'argent part vraiment. Des postes entiers échappent à tout pilotage — petits fournisseurs, achats hors contrat, dépenses non consolidées.

Vos contrats sont obsolètes. Des accords signés il y a 3 ou 5 ans, sans clause d'indexation maîtrisée, sans remise en concurrence, avec des volumes qui ont évolué — c'est une perte silencieuse qui s'accumule.

Vous avez un fournisseur en situation de monopole. Un seul fournisseur pour une matière critique, sans alternative identifiée. Résultat : il fixe ses conditions, et vous subissez.

Vos stocks pèsent sur votre trésorerie. Trop de stock immobilise du capital. Des ruptures entraînent des achats en urgence, souvent plus chers. Dans les deux cas, la marge en pâtit.

Ce qu'on peut faire concrètement

La bonne nouvelle : ces problèmes sont identifiables et actionnables rapidement.

Une cartographie des dépenses permet en quelques jours de voir où sont les enjeux réels — quels fournisseurs, quels volumes, quelles conditions. C'est souvent là qu'on découvre des surprises.

Une remise en concurrence ciblée sur les postes à fort enjeu permet de retrouver de la marge sans toucher aux prix de vente. Sur des achats récurrents — emballages, matières premières, prestations de service — les gains peuvent être significatifs en quelques semaines.

Une révision des contrats permet de sécuriser les conditions, d'encadrer les évolutions de prix futures et de réduire le risque fournisseur.

Ce n'est pas une transformation à 18 mois. C'est une intervention ciblée, avec des résultats mesurables à court terme.

Le bon diagnostic avant toute chose

Avant d'agir, encore faut-il savoir où chercher. C'est le rôle du diagnostic achats : identifier en quelques jours les postes sur lesquels des gains sont possibles, les risques à traiter en priorité, et les actions à lancer.

Si vos marges s'érodent et que vous n'en comprenez pas bien la cause, c'est probablement le bon moment pour regarder du côté des achats.

Faire le diagnostic achats gratuit →

Prendre rendez-vous →

Marc-Antoine Parouty est directeur achats externalisé, membre du réseau UEC-360 à Reims. Il intervient auprès des PME et ETI sur leurs enjeux achats : réduction des coûts, sécurisation des approvisionnements, contractualisation et pilotage fournisseurs.